Молчание – золото: как продавцу не испугать клиента разговорами

«Вам чем-то помочь?» — фраза, которая вводит многих покупателей в ступор. Услышав ее от продавца-консультанта, человек сразу переходит в оборонительную позицию, так и не успев еще ничего рассмотреть. Его главным желанием становится «уйти отсюда побыстрее», вместо «купить».

Среднестатистический клиент заходит только в три магазина из всех присутствующих в торговом центре. Задача продавца – не накинуться на человека с вопросами, а завести непринужденный разговор и встретить гостя так, как это не делают ни в одном другом магазине. Вполне допустимо ненавязчивое приветствие вроде: “Добро пожаловать в (название магазина), осмотритесь вокруг, а я буду рядом”.

Эксперт в области ритейла Боб Фиббс советует продавцам применять такой прием: продавец, едва заметив клиента, рассматривающего товары, смотрит на какую-то вещь, идет к ней с веселой улыбкой, упоминает что-то особенное о ней и таким образом завязывает непринужденный разговор. В глазах клиента это выглядит, как будто вы что-то складываете.

Три НЕ, которые не стоит делать продавцам-консультантам:
• цепляться к покупателю прямо у входа в магазин;
• ходить за ним по пятам по всему магазину;
• предлагать ему подряд разные вещи.

Дайте покупателю освоиться в пространстве. Вместо того чтобы задавать стесняющие гостя вопросы, расскажите о специфике товара. Например: “В этой сумке есть дополнительный карман для документов” или “С этой шапкой в наборе идет шарф”. Таким образом, вы просто доносите интересную информацию, не заставляя покупателя отвечать.

Совсем молчать тоже не стоит. Если покупатель нашел время и зашел именно в ваш магазин, то продавец должен с уважением с ним поговорить, чтобы растерянный клиент не вышел с пустыми руками.
Задача продавца не навязать товар покупателю, а дать ему почувствовать себя комфортно в магазине. Когда клиент расслабится, он с радостью сфокусируется на ваших полезных предложениях и уйдет домой с покупками.

Источник: new-retail.ru
Фото: barlanconsulting.com.au

Previous ArticleNext Article

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *